繁盛のヒントは売上=客数×客単価にあり

「まずは売上を、何とか利益を・・・」このような気持ちで日々販売活動に従事なさっている小売店の方々が大半ではないでしょうか。その売上増を実現す
るために、小売店が手っ取り早く行う考え方は「客数増」その中でも「新規客の獲得」を重要視します。代表的な手段としては「特売セール」「チラシ大量配布」「ポイント10倍サービス」などで、当店に滅多に来ないお客様をそれを撒き餌にして無理やり来店させ、数字上の客数アップだけは実現させます。
下の図をご覧ください。月商60,000千円の食品スーパーの事例です。毎週3回折込チラシに目玉商品を掲載し。新規客(1回客)を月間延べ5000人集めました。しかしお店の屋台骨を支えるのは残りの既存客5000人なのです。この既存客5000人を6000人にする。来店回数を5回から6回に増やす。そういった戦略や考え方をじっくり取り組んだ方が結果的には安定した売上、利益が確保できます。客単価も一緒です。一品単価200円を210円に。買上点数10点を10.5点、11点に。そのような結果につながる陳列や演出、接客は何なのか。残念ながら新規客に目を奪われ、日々のディリー業務に埋没した結果2,000円あった客単価を1,900円、1,850円にしてしまう販促を自ら選んでしまっているのです。

 

「売上=客数×客単価」。販売の原理原則、商売人やオーナー様には釈迦に説法かもしれませんが、現状分析のヒントは「売上=客数×客単価」に実は隠されているのではないかと思っています。同じ「売上=客数×客単価」でも前年対比や前月、前週対比。平常日と土日曜日、特売日対比。午前中と夕方、閉店前。競合店出店前と出店後。様々な切り口で比較することにより傾向値が見えてきます。傾向が見えれば仮説を立て対策を打つことが可能になります。
また、店舗では自店や担当部門の「売上=客数×客単価」しか知らず、他店や他部門がどうなろうがどこ吹く風的な担当者も存在します。更にパート、アルバイト段階になるとパンの発注数と見切りタイミングしか知らず(教えられていない)売上動向に全く無関心な作業専従スタッフになってしまっています。
現場が「売上=客数×客単価」を知り、理解することで、より店舗全体、企業全体の対策や戦略が立てやすくなると思います。
「全員の戦力化とベクトル合わせ」に「売上=客数×客単価」をテーマに考え行動されてみてはいかがでしょうか。

2015年12月30日|分類:最新情報, 販促のヒント